“超凡团队”突击先锋 ——记北分银保部营业四部 每当提起“超凡团队”，没有不竖大拇指的，“超凡团队”就是北京分公司银行保险部营业四部。 2006年9月，在26家保险公司参加的工商银行北京分行保险业务分析会上，四部负责的九龙山支行以月点均产能连续过百万佳绩居榜首，引起了关注；2007年全年，“超凡团队”完成了4亿保费，其中11月份创造了单月保费1.2亿的骄人业绩；2008年四部仍在续写辉煌，1月份他们以5499万的单月保费规模夺得人保寿险银保系统保费收入排名第一营业部。 一、誉满职场的第四营业部。走进营业四部职场，你就会被满屋的锦旗所震撼。“跨越颠峰”金奖、“所向无敌金牌团队”、“英雄团队”、“荣誉捍卫者”、“中流砥柱”、“钢铁团队”、“开路先锋”、“年度优秀业务部”；还有摆放在职场正中央那些晶莹闪亮的奖杯……真让人目不暇接，这些锦旗、奖杯都见证了这个团队的成长。“荣誉、责任、使命”是北分银保的文化，而营业四部正是用实际行动践行着这种文化。在四部人的脑海里，“争第一”是永远不变的目标，荣誉高于一切。正是这种目标和视荣誉为生命的信念，让这支“超凡团队”不断超越自我，一次次突破极限，又一次次获得荣誉。 二、“五·一”劳动奖章获得者——“部哥” 说到四部，就不能不说四部的领头雁——人称“部哥”的部伟滨经理。2007年他获得了全国金融系统“五·一”劳动奖章，“部哥”还先后获得了北京分公司“优秀员工”、“优秀营业部经理”等荣誉称号。 部伟滨经理既是营业四部的经理，也担任北分银保部副总经理。他信奉少说多做理论，带领营业四部伙伴不分节假日、不计星期天，经年累月战斗在银保业务一线，由于长期连续劳累，30多岁的他已经生出了白发。他为四部操劳，为四部骄傲，为四部伙伴而自豪。每当谈到四部，他都如数家珍，眉飞色舞；每当谈到四部的成绩和荣誉，“部哥”总是笑笑说“这都是弟兄们努力的结果”，却绝口不提自己。 三、靠培训和持续沟通维护渠道。四部历来重视渠道关系，在渠道关系建立和维护上，四部立足从根本上调动银行渠道营销积极性和提高银行人员销售技能出发，有针对性做工作。 （一）以专业的培训作为维护渠道关系的保障。合作双方的实力很重要，培训和培训效果是验证实力的最直接标尺，每当银保新产品上柜，四部专业化的培训就同时跟上，先启动支行，然后各个网点迅速铺开，渠道就很快掀起一股销售新产品的热潮，四部这种维护渠道的方法屡见成效。2007年优选金上柜时，建行金源支行培训一过，当月保费规模就从一两百万猛增到2400万元，增长了十倍多。建行房山也是如此，效果非常明显。 （二）有效沟通是维护渠道关系的重要手段。部总一直坚持定期向分行、支行通报业绩情况，及时沟通并反复协商解决合作中的问题，除了处理业务部日常事务外，部总的其他上班时间几乎全部花在和支行、网点的沟通上，他定期对每个网点进行拜访，准确把握业务进展情况，了解客户经理的工作情况，发现问题及时协商，直到双方达成一致意见并解决为止。就这样，四部和所在渠道保持了良好关系。 四、和网点合开工作会共促业务发展。在推动和合作网点共促业务发展方面，部总下了大功夫，他们试行了多种方法但效果都不理想，最后，部总和分行、支行达成协议，共同追踪业务竞赛进度，四部针对网点业务的工作分析会在银行网点召开。 （一）四部工作会与渠道支行的工作会一起召开，共促业务发展的做法，堪称银保密切合作关系的典范。开会时银行网点柜员和四部的相关人员均在场，大家共同分析当前的业务进展情况，点评业务发展过程中的经验与不足，好的继续发扬，不适当的加以改进。共同召开工作会，统一了双方的努力方向，进一步明确了目标，分行和支行对代理人保寿险业务更加重视。 （二）营造紧张活泼的合作局面。四部每月还列出当月保费规模排前三名的网点和排前十名的柜员在工作会上宣导，并以赠送培训指标的方式给予奖励，通过这种方式，营造了支行之间、柜员之间相互竞争的局面，四部经营的每个银行网点都充满了保险营销的气氛。四部和合作支行还通过举办卡拉OK竞赛等活动密切双方关系，四部与渠道的关系越来越融洽。 （三）“关系”出业绩。四部依靠其专业技能，良好的业绩，长期的精耕细作，换来了合作渠道的信任与重视。每当政策变化、同业业绩下滑的时候，四部依然能做部门的常青树；当银保客户经理连网点都不能进时，柜员照常出单。在建行房山、建行顺义，工行九龙山、农行崇文……在四部负责的几乎所有渠道支行，保费规模均超过竞争对手的数倍。 五、做好会议经营促目标管理。四部坚持靠目标管理抓业绩，一旦部门给营业部下达新的目标，四部就会迅速把这个大目标分解到所辖渠道，渠道再分解到支行，然后层层落实到每个客户经理，做到了层层有责任，人人有压力。 层层开会督导业务，成了四部最显著文化之一。各层级的目标都确定后，四部就开始抓业绩追踪，每周部门大会之后，营业部都要单独开会，然后内部分渠道再开会，四部每周最少开两次会，会上除了分析业务进度、督导后进、解决实际工作问题之外，部总还利用部门的竞赛和团队活动等奖励措施来激励团队，鼓舞士气。长期坚持下来，四部的客户经理养成了自觉追踪的习惯，每周都给自己设定目标，然后全力以赴为之奋斗，百折不挠。任务完成的进度，离晋级考核还差多少，离竞赛拿奖还差多少，他们心里都清清楚楚。 六、重视团队文化建设，凝聚人心 （一）造四部家园。北分银保倡导家园文化，部总常说：“客户经理每天奔波展业十分辛苦，回到部门，就要让他们感觉像回到家里一样。” 四部就是一个家，每次开会时部总总是让客户经理畅所欲言，说个痛快，把白天遇到的挫折、烦恼和不快都发泄出来，有经验互相交流，有困难大家一起想办法，会上把所有问题都解决，把思想包袱全放下，抖擞精神，第二天再轻松上阵。有时会议开的比较晚，部总就会买些零食打牙祭，大家围坐在一起边吃边聊。 （二）一个都不拉下。部总特别关注暂时落后的人员，他常以“木桶理论”激励后进人员，水桶能装多少水，不是取决于最长的木板，而是取决于最短的那一块，一个团队也是一样。部总经常找后进人员谈心，帮他们解决实际困难，他用自己和其他优秀客户经理的事迹激励他们，讲公司和部门的发展前景鼓励他们，让他们在四部这个团队中快速成长。有时部总还会像兄长一样，跟他们谈人生的价值和意义，帮他们规划职业生涯，客户经理总会在一番交心后，叫一声“部哥”。一声“部哥”倾尽了四部伙伴的信赖。 部总很重视老业务人员，经常特别关照他们的生活和工作情况，2007年11月，四部给团队中一年以上的老队员颁发了功勋奖杯，感谢他们为部门所做的贡献。 七、强将手下无弱兵 （一）四部的三个经理助理分别负责三个区域，他们都忘我工作。郭庆大年初四就回来上班了，建行顺义和房山在北京的对角线上，相隔近两百公里，他开车一个一个网点跑，拜访网点负责人员，督导客户经理业绩，被称为“最忙的人”；李世清负责工行，渠道的工作很难做，他不畏难、不怕吃闭门羹，总是冲在最前面，有时不惜自己花钱为部门办事，被部总称为工作“最玩命”的一个；陈茜是四部唯一的女将，她一次次对农行10个网点进行轮番培训，并亲自带领几个主力人员上阵培训，每当其他两个区培训太多忙不开时，她经常主动帮忙，从不计较个人利益，被称为“铁娘子”。 （二）观摩模范网点，营造榜样文化。除了定期开会和聚餐，四部还经常组织有意义的团队活动。比如房山主题文化游，部哥率领四部全体人员去建行房山支行一个优秀客户经理——赵李娜的网点观摩学习。在观摩中，大家分享经验，点评案例，查找不足，丰富了实战经验。四部的精兵强将常常在各种竞赛中获奖，得到过很多旅游的机会，足迹遍布神州，远至东南亚，他们每次回来也都会进行分享，大家共享快乐，共担压力。四部不同层面的模范经验分享，为四部营造了特有的榜样文化。 “宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，四部早已在激烈的市场竞争中百炼成钢。在公司超常规跨越式发展中，这支“超凡团队”将和北分银保一起继续创造辉煌。
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