2008年03月10日 来源： 理财周报

2005年11月才挂牌成立的中国人民人寿保险股份有限公司，用了短短两年时间保费规模已在全国50多家寿险公司中位列第9，比上年前进了10位。这个成绩让很多成立多年的“老牌”寿险公司也望尘莫及，作为副董事长兼总裁的李良温很难不得意。

跨越式发展和规模化效益的“巨婴”

2007年4月，李良温从中国人寿(601628行情,股吧)旗下财险公司总裁，转身成为中国人保旗下寿险公司总裁。

先是在寿险老大开拓财产险，后者是为财产险领军者构建寿险格局，二者均被视为两大巨头进军保险金融集团的关键棋子。

尽管起步很晚，两家公司各自背靠最大的产、寿险集团，具有其它新兴保险公司无法比拟的先天优势。渠道、人员、财力各方面的支持，是孕育人保寿险这个“巨婴”的先决条件。

对于人保寿险，中国人保集团总裁吴焰提出跨越式发展和规模化效益的要求。

在中国人寿时，吴焰和李良温即为搭档，这次配合自然也不乏默契。按照这一部署，人保寿险一次性获批筹建的25家分公司在2007年先后开业，其中筹建时间最短的只有35天。截至2007年年末，已开业和筹建中的地市机构达170家，县区机构达284家。

庞大的网点规模，需要高效的运营架构作支持，否则只能是大而不当。李良温称：“公司总部是经营决策中心，省级公司是管理监督中心，地市公司是销售中心，县区公司是销售团队。地市公司不承担监管职能，减少了管理层级，降低了管理成本，提高了效率。”

李良温阐释“规模效益化”营销策略时表示：“产品本身薄本微利，销售上薄利多销。我们不寄希望某个险种、某个产品创造多大利润，而是希望通过庞大的销售规模，形成较大的利润。单个产品来看边际利润不高，但是规模化后同样能实现效益最大化。”

对保险公司来说，业务、规模高速发展往往面临偿付能力不足的掣肘。但倚靠人保这棵大树，2007年上半年，人保寿险完成增资，注册资本由最初的10亿元增至27亿，偿付能力充足率超过1300％。

李良温告诉记者：“人保集团刚刚获准募集100亿次级债，每个次级债背后都会有一个故事，相信人保集团此次次级债故事里面的主角肯定有人保寿险。”

借兵人保财险20万之众

人保寿险2007年保费收入45.9亿，其中银邮30亿，互动0.77亿，团险11.5亿，个险3.6亿。数字背后，是人保寿险在2007年的渠道销售策略，主打银邮渠道，突出互动渠道，重视团险渠道，加快发展个险渠道。

“目前银邮渠道占有很大份额，但是从长期来看，其他渠道会很快迎头赶上的。特别是互动渠道，我们目前只是刚刚起步，只有12家省级分公司开展了这项业务。但是，借助人保财险12万代理人和8万直销人员的资源优势，互动渠道发展将非常迅猛。”

2006年10月，人保集团率先获得产、寿险交叉销售资格。迄今为止，获得这一资格的只有三家集团公司，背景全部为国有控股。

人保集团的互动模式是，在同时设有人保财险和人保寿险的地区，两家公司互派互动专员，对互动业务进行培训、指导和监管。人保财险的十几万营销人员，俨然成为人保寿险的销售团队。

“人保集团目前有一个互动业务管理平台，但产、寿险公司仍然各自用自己的销售平台进行交叉销售。未来我们将建立一个支持系统，产、寿险销售人员在交叉销售时均可以通过这个系统直接出单。”

李良温说，交叉销售提供的并不是产、寿险的组合产品，而是一个产品组合，“按照被保险人财产保险需求和人身保险需求，提供全面的产品组合。”

“尽管业务刚刚起步，但是人保财险的营销人员交叉销售积极性都很高。原因有三，一是多数客户都有产、寿险两方面的需求，交叉销售有利于满足消费者的全方 位保障需求；二是财产险多数是短期业务，通过长期寿险的销售可以起到稳定客户队伍的作用；三是营销员同时销售产、寿险业务，拜访成功率将大大提升，收入水 平也随之增加。”

以万能险应市场万变

“国寿很多产品是我主持开发的，但是我并没有把他们都搬到人保寿险来。”李良温认为，人保寿险应该有自己的产品特色，国寿重视传统寿险和分红险，人保寿险更青睐万能险。

李良温认为，传统寿险2.5％的预定利率，使新兴保险公司很难有大的作为。“预定利率应该调整，一方面，银行利率水平和各种理财产品收益率不断提高，对传统寿险销售形成巨大冲击；另一方面，保险公司近几年在资本市场获益丰厚，也具备让利客户的基础。”

李告诉记者，万能险是人保寿险当前主推险种之一。与低收益的分红险相比，万能险有保底利率，在此基础上还设有分红。在监管政策上，万能险形成的资产有80％可以进行股票、基金、PE权益性投资，而分红险只有20％的权益性投资额度。

同为投资型保险产品，李良温却对投连险不太感冒，“人保寿险的投连险一直没有正式投放市场，我本人也不太重视投连产品的上市。”

李良温认为，投连险的一个显著特点是投资风险完全由客户承担，“保险公司的本质是承担风险，如果一家保险公司把它的风险都转嫁出去了，顾客买保险成了买风险。另外，保险公司收取投连险管理费，从边际利润的角度看并不少，投保人的负担并不轻松。”

然而，投连险巨大的保费聚集效应，显然令任何寿险公司高管都不能视而不见。李良温话锋一转，“即便这样，有些市场比如上海地区的消费者仍然很喜欢投连险，所以人保寿险不能没有这样的产品，出于细分市场的考虑未来我们还是会推出投连险的。”