1

什么是保险销售误导

销售误导是指保险公司、保险代理机构以及办理保险销售业务的人员，在保险业务活动中，违反《保险法》等法律、行政法规和保险监管部门的有关规定，通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式，对有关保险产品的情况作引人误解的宣传或者说明的行为。

保险销售误导的主要表现包含但不限于以下情况：

√   夸大保险责任或者保险产品收益；

√   对与保险业务相关的法律、法规、政策作虚假宣传；

√   以赠送保险名义宣传销售保险产品，实际并未赠送；

√   以保险产品即将停售为由进行宣传销售，实际并未停售；

√   对保险公司的股东情况、经营状况以及过往经营成果作虚假宣传；

√   以银行理财产品、银行存款、证券投资基金份额等其他金融产品的名义宣传销售保险产品；

√   将本公司的保险产品宣传为其他保险公司或者金融机构开发的产品进行销售，或者将本公司的销售人员宣传为其他保险公司或者金融机构的销售人员；

√   隐瞒免除保险人责任的条款；

√   隐瞒提前解除人身保险合同可能产生的损失；

√   隐瞒万能保险、投资连结保险费用扣除情况；

√   隐瞒人身保险新型产品保单利益的不确定性；

√   隐瞒人身保险产品保险期间、交费期限，以及不按期交纳保费的后果；

√   隐瞒人身保险合同观察期的起算时间以及对投保人权益的影响；隐瞒人身保险合同犹豫期起算时间、期间及投保人犹豫期内享有的权利；

√   对保险产品的不确定利益承诺保证收益；

√   诱导、唆使投保人为购买新的保险产品终止保险合同，损害投保人、被保险人或者受益人合法权益；

√   使用保险产品的分红率、结算利率等比率性指标，与银行存款利率、国债利率等其他金融产品收益率进行简单对比；

√   阻碍投保人接受回访，诱导投保人不接受回访或者不如实回答回访问题；

√   其他销售误导行为。

2

保险销售误导案例及分析

案例一

五年前客户孙女士带着2万元到银行办理5年定期存款。孙女士到银行办理存款时，柜台的工作人员告知客户新推出一款新型的理财产品，收益高于5年期定期存款利息，非常划算。柜员带领孙女士到大厅理财专柜了解情况，专柜的理财人员告知：“该产品比5年定期收益高，还额外赠送保险。”随后，孙女士办理了相关手续。五年到期时，孙女士拿出存折保单，才发现购买的是一份保险，并非理财产品，且收益没有5年定期高。孙女士不认可，于是到购买产品的银行理论，要求按照购买时五年同期银行利息返还收益。

案例分析及风险提示

该案例属于“以其他金融产品的名义销售保险”的典型销售误导行为。柜台人员以理财产品的名义销售保险，有意混淆保险产品的经营主体，套用“本金”、“存入”、“利息”等概念，并将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比，使消费者陷入“需用钱时可取回保费”等认识误区；同时，销售过程口头夸大保险收益，诱使消费者进行投保。

保险消费者购买保险产品，要仔细了解产品信息，不要在未充分理解保险条款的情况下签字，更不能委托销售人员在内的其他人代为签名，或代为抄录风险提示语句；同时，消费者在购买金融产品时，应当了解投资风险与投资收益成正比，不要盲目相信推销人员“保本高收益”的承诺。

案例二

客户李某于2012年1月11日通过销售人员张某购买了一份万能型保险，张某介绍年缴保费6000元，缴费10年，10年到期可以拿到12万的收益，同时还有重大疾病保障。于是李某办理了投保手续。数月后，李某的女儿发现了母亲购买了保险产品，通过阅读保险条款才知道并非张某介绍的情况，此款产品保险期间是终身，10年后领取不但没有12万的收益，连本金都会有亏损。后来查询发现交的6000元还剩不到3000元，通过客服了解到每次缴纳保费时还要收取初始手续费，得知这些消息后李某非常生气，找到张某理论，要求全额退还保费。

案例分析及风险提示

该案例属于保险销售人员虚假宣传、片面介绍保险产品的销售误导。销售人员张某虚假宣传保险产品，混淆保险期间并对保单收益进行误导性宣传，隐瞒了保险期间尚未届满时退保可能会受损失的情况，以及未按照条款向客户李某介绍万能保险费用扣除的情况。

保险消费者在购买保险产品时，应理性对待销售推荐行为，仔细阅读产品销售文件，充分了解产品类型及期限、所属机构、保障责任、风险情况、缴费情况等关键信息，认真评估产品是否符合自身需求及风险承受能力，切勿盲目签字确认。同时，消费者购买保险后在接受保险公司回访时，可以要求客服人员再次进行讲解，如对产品内容不满，应在犹豫期内完成退保，避免产生损失。

案例三

苏某于2010年通过业务员李某购买了一份分红型保险产品，投保金额5万元。苏某就保单收益向李某咨询，李某拿出该产品宣传材料和产品利益演示表，根据分红演示告知苏某5年到期可以拿到10万收益，苏某觉得收益非常好于是办理了投保手续。

案例分析及风险提示

该案例属于保险销售人员夸大保险收益的销售误导行为。分红型保险收益预测一般分高中低三档，业务员李某为了增强保险产品的影响力，在介绍产品时故意隐瞒中低档收益，按照收益演示表中的高档分红向客户进行解释，未提示收益的不确定性。

消费者在购买分红险时，要特别注意演示红利数据。分红险一般会列出高中低三档演示红利，其中中档红利是大多数保险公司在大概率情况下可以实现的分红水平，更适合作为中长期收益的参照，切勿盲从高分红收益。

3

消费者应如何防范保险销售误导行为

01

确认销售资质

根据相关规定，保险销售从业人员销售保险时，应当持有所在保险机构、保险专业中介机构核发的执业证书。若销售人员不符合上述条件，保险消费者应拒绝购买，并可拨打公司客服电话查询。

02

了解产品信息

保险销售人员应当向客户提供并提示其阅读保险条款、投保单、保险提示书等相关销售文件，人身保险新型产品还需要客户抄写风险提示语句以充分揭示代销产品的风险，销售文件应当由客户逐一签字确认。建议保险消费者在抄写风险提示及签字确认前仔细阅读产品销售文件，充分了解产品类型及期限、所属机构、保障责任、风险情况、缴费情况等关键信息，认真评估产品是否符合自身需求及风险承受能力。在购买保险过程中如有疑问可拨打公司客服电话咨询。

03

积极配合“双录”

除电话销售业务和互联网保险业务之外，商业银行销售保险期间超过一年的人身保险产品，应在取得消费者同意后，对销售过程关键环节以现场同步录音录像方式予以记录。“双录”不仅是对保险销售从业人员的监督，督促其依法依规履行销售过程中的合同内容说明、免责条款提示等义务，也有助于固化销售过程关键环节，以便产生纠纷后查明事实。建议保险消费者积极配合“双录”，维护自身合法权益。

04

认真对待回访

保险消费者购买合同期间超过一年的人身保险产品，保险公司应对投保人进行回访。回访内容一般包括确认投保人是否购买了保险产品，是否在投保单上亲笔签名，是否知悉保险责任、责任免除和保险期间，是否知悉退保可能产生的损失，是否知悉犹豫期的起算时间、期间以及享有的权利等。建议保险消费者根据实际情况回答回访问题，如不了解保险条款等，要及时向保险公司咨询，切勿盲目回答“清楚”“明白”“知道”等。

05

重视犹豫期权益

人身保险产品保险期间超过一年的，应在保险合同中约定不少于15个自然日的犹豫期，犹豫期自投保人收到保险单并书面签收之日起计算。投保人在犹豫期内可以无条件解除保险合同，保险公司除扣除不超过10元的成本费以外，退还全部保费。建议保险消费者在犹豫期内认真考虑所购买保险产品的险种、期间、保险责任等是否符合自身需求，如对所购买保险产品不满意的，应在犹豫期内退保，避免产生损失。

        人保寿险希望每位消费者能擦亮双眼、提高防范意识，避免掉入销售误导的“陷阱”中！